Import z Chin – jak importować towar z Chin ?


Import towarów z Chin

Znajdź wiarygodnych dostawców

Jak szukać dostawców?

Mamy już idealny produkt. Teraz trzeba znaleźć dostawcę. Kogoś, kto go produkuje albo nim handluje i zaoferuje Ci warunki handlowe lepsze niż te w kraju. Świat dzieli się na dwie części: Chiny i wszystko inne. Mam za sobą kilkanaście interesów z firmami z Dalekiego Wschodu, które zwieńczyło kilkaset transakcji i — pomijając specyfikę i różnice kulturowe — bardzo dobrze mi się z nimi współpracuje. Są niesamowicie otwarci, przyjaźni i jednocześnie ostrożni.

Nawet jeżeli nie masz założonej działalności gospodarczej, zazwyczaj nie przeszkadza im to w robieniu z Tobą interesów. Możesz kupić wiatrowo-słoneczne latarnie uliczne albo bawełniane ekotorby jako osoba fizyczna — nikogo to tam nie zdziwi. Ostatecznie to będzie Twój problem przy opodatkowaniu ich sprzedaży w Polsce.

Musisz wiedzieć, że robienie interesów na dystans jest prawie niemożliwe, jeżeli zamierzasz zająć się tym biznesem profesjonalnie. Napisałem „prawie”, bo są takie przedsięwzięcia związane z importem, które działają właściwie wyłącznie na odległość i przynoszą zyski.O nich dowiesz się w dalszej części tej publikacji.

Wróćmy jednak do typowego importu towarów. Musisz po prostu jechać i odwiedzić swoich dostawców. Oczywiście — możesz ich poznać przez Internet, ale przed zawarciem transakcji na dużą kwotę konieczne jest, żeby tam jechać i zobaczyć, czy firma istnieje i jak wygląda. Jeżeli chodzi o Europę — nie jest to aż taki wielki problem: tanimi liniami dolecisz dzisiaj wszędzie. Ale już w przypadku Malezji, Chin czy Indii to dość kosztowna i długa wyprawa.

Długa dlatego, że skoro już wydajesz na bilet kilka tysięcy złotych, musisz wykorzystać maksymalnie czas, który tam spędzisz — np. tydzień. W Internecie znajdziesz kilka ogłoszeń firm zajmujących się pośrednictwem importowym. Znają one lokalne realia (przyznaj, że słowo „lokalne” w kontekście terytorium zajmowanego przez Chiny jest komiczne); wiedzą, jakie są specjalizacje poszczególnych regionów (tekstylia, elektronika, AGD, energetyka, surowce naturalne), znają język, kulturę i obyczaje oraz pełnią funkcję przewodnika i doradcy. Osobiście polecam Ci firmę BigChina — wielu z moich klientów korzystało z jej usług i byli bardzo zadowoleni z poziomu obsługi.

Zanim jednak pomyślisz o wyjeździe do Chin, zastanów się, czy produktu, którego szukasz, nie można znaleźć w Europie.

Oczywiście trzy najbardziej rozpowszechnione słowa w języku angielskim to „made in China”. Ale jest wiele produktów wytwarzanych w Europie, które w Polsce są bardzo poszukiwane — albo też zupełnie nieznane, choć te konkurencyjne sprzedają się u nas doskonale.

Krąży taka obiegowa opinia, że co chińskie, to tandetne. Pochodzi ona z bardzo dawnych czasów, kiedy w Polsce można było kupić tylko chińskie podkoszulki, które same się rozpruwały po wystawieniu na słońce. Oczywiście nadal się je produkuje, ale zdecydowana większość artykułów wytwarzanych w Chinach ma już niezłą lub wręcz wysoką jakość, bo po prostu inne się już nie sprzedają. Z tego samego powodu powinieneś się zastanowić, czy nie warto poszukać dostawcy aluminiowych łopat czy nawozu albo wzmacniaczy GSM gdzieś w Rumunii, Belgii czy Estonii.

Może się okazać, że produkt ma dużo wyższą cenę EXW (czyli cenę w miejscu załadunku; o tych dziwnych skrótach opowiem Ci później) niż ten z Chin czy Tajlandii. Ale transport ciężarówką z Węgier będzie dużo tańszy niż kontener z drugiego końca świata, który i tak trzeba w porcie oclić, przeładować na TIR-a i przewieźć do Twojego magazynu. Wtedy może się okazać, że cena DDP (czyli cena produktu po jego ocleniu i dostarczeniu na wskazane miejsce) produktu z Węgier jest nawet kilkakrotnie niższa.

Aby dotrzeć do firm, które mogą być Twoimi dostawcami, przejrzyj internetowe katalogi B2B. Sam korzystam z kilku międzynarodowych (Alibaba, EC21, ECPlaza2) oraz kilku europejskich (np. 123zapytanie, Profittool3) i niektórych branżowych (Bulkoil4). Taka baza w zupełności wystarczy, żeby znaleźć odpowiedniego dostawcę. Niestety, język angielski na poziomie komunikatywnym jest niezbędny. Jeżeli masz z tym trudności, poproś kogoś o pomoc. Musisz mieć pewność, że obie strony rozumieją, o czym mówią.

2 http://alibaba.com , http://ec21.com, http://ecplaza.net.
3 http://123zapytanie.pl , http://profittool.ro.
4 http://bulkoil.com .

Uważaj na oszustów! Część katalogów jest moderowana, ale nie da się ustrzec przed pojawieniem się w nich firm, które chcą wyłudzić od Ciebie pieniądze. O tym, jak tego uniknąć, przeczytasz w kolejnych rozdziałach.

Jeżeli zdecydujesz się na import znanych markowych produktów, np. artykułów toaletowych (elektryczne szczoteczki do zębów Braun, maszynki do golenia Gilette), olejów silnikowych (Mobil, Elf, Castrol) czy artykułów spożywczych (firmy Kraft czy Unilever), to musisz wiedzieć, że ich cena zakupu nie jest taka sama w całej Europie.

Nie wynika to tylko z faktu opisanego już wcześniej na przykładzie proszku jednej marki, który jest inny dla Polaków, a inny dla Francuzów. Chodzi o cykl życia produktu.

Jak może wiesz — a jeśli nie wiesz, to zaraz Ci to wyjaśnię — każdy produkt, który istnieje na rynku, przechodzi różne fazy w czasie swojego życia — tak jak żywe istoty. Jest faza rozwoju — kiedy jest nowością; faza wzrostu — gdy rynek zna produkt i go chłonie; faza stagnacji — kiedy ma już ugruntowaną pozycję, a rynek jest nasycony; oraz faza spadku i wycofania, kiedy produkt już nie jest modny, „przejadł się” i inwestowanie w dalszą jego promocję jest nieopłacalne — wtedy zazwyczaj promuje się kolejny, nowy.A przynajmniej ten sam w innym opakowaniu.

W każdej z faz ceny zakupu i sprzedaży, a więc i marża zyskana na tym produkcie, są różne. Jeśli coś jest nowością, trzeba ponieść koszty promocji i marketingu. Konieczne jest, by zarobić na kampanię promocyjną. Wówczas wiele produktów ma wysoką marżę oraz cenę sprzedaży. Później rynek poznaje produkt, następuje wzrost jego sprzedaży, producent zarabia krocie — jego ceny rosną, marża również. Wtedy konkurenci zazwyczaj wypuszczają produkt alternatywny, więc czasem trzeba obniżyć marże i ceny, żeby ten nasz był dostosowany do nowej sytuacji rynkowej.

Następuje faza dojrzałości — nic się nie zmienia, rynek zapełnia się produktami. W końcu: spadek — produkt przestaje być modny albo konkurencja wypuszcza coś jeszcze lepszego — producent musi wyprzedać wszystko, co mu jeszcze zostało, po to, żeby wprowadzić kolejny model. Wtedy ceny zakupu i sprzedaży są niskie, produkt łączy się „w prezencie” z innymi — to jakby wyprzedaż, tylko na hurtową skalę. Jeżeli przypomną Ci się cykliczne reklamy past do zębów, np. Colgate lub Blend-a-med, zrozumiesz, na czym polegają działania w ramach cyklu życia produktu. Jak widzisz, „nowe” pasty z „rewolucyjną” formułą, której „nigdy wcześniej nie było”, wybielające bardziej niż jakiekolwiek wcześniej — pojawiają się mniej więcej co pół roku na rynku.

Każdy koncern ma własne reguły postępowania i klasyfikacji rynków, ale model wygląda za każdym razem identycznie.

Czemu firma nie wprowadza wszędzie herbaty w tym samym momencie? A co się stanie, jeżeli produkt się nie przyjmie? Jeżeli nie uda się sprzedać w ten sposób zakontraktowanych upraw zielonej herbaty? Dzięki takim posunięciom można stopniowo czerpać zyski, jednocześnie korygując błędy zrobione na rynkach wcześniej poznanych. I zmniejszać ryzyko niepowodzenia.

I to jest miejsce i szansa dla importu i eksportu. Sprytna firma umie wykorzystać cykl życia produktów na poszczególnych rynkach. Kupi go za niską cenę, gdy ten kończy swoje życie na zamożnym rynku we Francji, a sprzeda w Polsce, gdzie oficjalne ceny zakupu są dużo wyższe. Później może spróbować zrobić to samo, eksportując towar z Polski do Rumunii, kiedy u nas będzie już w fazie schyłkowej, a tam dopiero będzie się rodził.

Dlaczego więc inny sprytny przedsiębiorca nie kupi tego produktu już wtedy, gdy będzie on w ostatnim stadium cyklu życia we Francji, żeby sprzedawać go jako nowość w Bułgarii? Z bardzo prostego powodu: bo koncern, który go tam dopiero wprowadzi za jakiś czas, nie uruchomił jeszcze kampanii promującej produkt. Więc gdyby ów przedsiębiorca tak zrobił, klienci byliby ostrożni, mogliby się zrazić, pomyśleć, że to jakieś oszustwo. W efekcie sprzedaż byłaby niewielka, przedsiębiorca musiałby inwestować własne pieniądze w reklamę produktu tego koncernu — na dodatek mrożąc gotówkę w towarze, który wcale szybko się nie sprzedaje.

Mam takiego kontrahenta z Rumunii — duża firma handlowa Quasar Comex. Poznałem jej właściciela i to z nim robię interesy. Kiedyś chciał, żebym sprzedał mu produkty firmy Nestlé — płatki śniadaniowe Cini Minis, Chocapic itd. Opakowania miały napisy po polsku, rumuńsku i bułgarsku, więc produkt był dla niego idealny.

Znany, dobrej marki, z napisami w języku ojczystym (w krajach Unii Europejskiej produkt musi posiadać oznaczenia w języku narodowym zawierające informacje o producencie lub importerze, sposobie użycia oraz składnikach produktu, stąd często spotkasz na półkach produkty z naklejkami po polsku — stickerami). W Polsce to produkt dojrzały, który jest już w stabilnej, niskiej cenie zakupu. W Rumunii był mocno promowany jako nowość. Kiedy spotkałem się z klientem, powiedziałem mu o jeszcze jednym rodzaju produktów Nestlé, które mogą go zainteresować. O batonach.

Może kojarzysz, można u nas kupić w sklepach batony z płatkami, które produkuje Nestlé, np. baton Cini Minis czy Chocapic. Był to również produkt o dobrej marce, idealny w logistyce, bo mały i relatywnie drogi, z napisami także po rumuńsku. Klienta bardzo to zainteresowało, ale… powiedział wtedy: „Nie teraz. Dam Ci znać, kiedy będzie mi potrzebny”. Później robiliśmy kolejne interesy i po pół roku od tamtej rozmowy zadzwonił do mnie z pytaniem: „Za ile sprzedasz mi jedno auto tych batonów?”.

Zacząłem go wypytywać, skąd to nagłe zainteresowanie, czemu taka ilość — opowiedział mi tę historię o cyklu życia produktu, którą Ci przed chwilą opisałem. Po prostu dopiero wtedy w Rumunii Nestlé zaczęło promować batony, ale ceny zakupu były wyższe niż w Polsce. Później, za każdym razem kiedy miałem do czynienia z brokerem (firmą zajmującą się pośrednictwem w imporcie i eksporcie), widziałem, że działają oni właśnie w ten sposób — wykorzystując wiedzę o rynku.

Oczywistym jest, że koncerny nie lubią takiego działania. Nie lubią firm, które sprzedają ich produkty między poszczególnym rynkami, wykorzystując różnice cen. Dlaczego? Bo zmniejszają im dochody. Jeżeli cena zakupu batona we Francji wynosi 10 centów, w Polsce 12, a w Rumunii 14, to oczywiste jest, że najlepiej jest go kupić we Francji, a nie u oficjalnego przedstawiciela firmy Nestlé w Polsce.

W efekcie tamtejszy oddział Nestlé zarobił na tej sprzedaży 10 centów i wykonał plan, a oddział w Polsce — nie. Cały koncern w skali globalnej zarobił również 10 centów. Gdyby jednak firma kupiła produkt w swoim rodzimym kraju (w Polsce), to koncern miałby w kasie 12 centów.

Jak widzisz — to, co opisałem powyżej, to ciągle wiedza o produkcie. Dlatego jest ona tak ważna. Dlatego to, co wybrałeś jako swój idealny produkt, musi być dla Ciebie najważniejsze w życiu, musi Cię cieszyć i fascynować. Po to, żeby znać zasady, na jakich działa Twój rynek dostawców i odbiorców.

Autor: Rafał Mróz

Czy chcesz TERAZ dowiedzieć się, gdzie Twoja konkurencja kupuje tańsze towary i sprytnie omija drogich pośredników?

Kliknij i sprawdź»

Miłego dnia 😉

 

Advertisements

One thought on “Import z Chin – jak importować towar z Chin ?

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Log Out / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Log Out / Zmień )

Facebook photo

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Log Out / Zmień )

Google+ photo

Komentujesz korzystając z konta Google+. Log Out / Zmień )

Connecting to %s